Intermédiaire transparent, opaque et TVA

Dans le milieu du commerce, faire appel à un intermédiaire pour une vente ou un achat est une pratique courante. Il existe deux sortes d’intermédiaires : opaque ou transparent. Au-delà de l’aspect stratégique de ce choix, voyons plus précisément leurs fonctionnements, les avantages et inconvénients de ces deux acteurs commerciaux différents et l’impact sur la TVA pour votre entreprise.

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Pourquoi faire appel à un intermédiaire ?

Avant d’aller plus en avant sur les implications des intermédiaires sur la gestion de la TVA, attardons nous sur la définition de ce rôle un peu particulier.

On peut la définir comme une personne ou une entreprise qui joue un rôle de « pont » entre deux autres parties dans une transaction commerciale. En d'autres termes, l'intermédiaire facilite la vente de biens ou de services entre un vendeur ou un fournisseur (commentant) et un acheteur (le client).

Qui sont les intermédiaires commerciaux ?

Il existe plusieurs sortes d’intermédiaires commerciaux dont :

• L’agent commercial : c’est un mandataire indépendant négociant des contrats de vente, achat, locations, etc. et pouvant mener ces opérations à terme, au nom (mandat) d’entreprises commerciales, de producteurs, etc.
• Le commissionnaire : il agit pour le compte d’un commettant en son propre nom, vente et achats, et mène l’opération jusqu’à son terme tout en apparaissant comme partie au contrat.
• L’apporteur d’affaires : un peu entre le commissionnaire et le courtier, cette personne, dite aussi entremetteur, est payée par une commission mais n’apparaît pas sur le contrat. L’apporteur d’affaires n’est pas une profession en tant que telle : il n’y a ni règles ni loi encadrant la profession.
• Le représentant : intermédiaire qui met en contact les deux parties (vendeur et acheteur) au nom de son client et dans un cadre (conditions de vente, clause, négociations, etc.) strict. Il n’est pas salarié de l’entreprise comme l’est un commercial.
• Le courtier : lui aussi est un intermédiaire entre un fournisseur ou donneur d’ordre et un acheteur, mais il est complètement indépendant. C’est un apporteur d’affaires régi par des lois et des règlements, il s’agit d’une réelle profession.

Mais quels sont les avantages de faire appel à un tiers plutôt que de réaliser les transactions en direct ?

Les avantages d’une prestation d’intermédiation

Accès à un réseau plus large

La force des intermédiaires est leur réseau de contacts, de clients ou de fournisseurs que le vendeur ou l'acheteur n'a pas. Ils peuvent ainsi faciliter des transactions qui seraient autrement difficiles à réaliser.

Expertise et connaissance du marché

Les intermédiaires sont des experts dans leur domaine d’activité. Ils connaissent bien le marché, les prix, les tendances et les meilleurs partenaires commerciaux. Ils sont capables d’entrevoir les opportunités, d’éviter les erreurs coûteuses, bref de faciliter la prise de décision lors de la vente ou de l’achat.

Gain de temps précieux

Dans le monde de l’entreprise, savoir déléguer est un des leviers de la réussite. Chercher des acheteurs ou des vendeurs par soi-même peut prendre beaucoup de temps et mobiliser beaucoup de moyens (financiers, humains, etc.) La prestation d'intermédiation, réalisée par un professionnel qui a déjà les connexions et les processus en place, accélère considérablement la transaction.

Réduction des risques

L’intermédiaire aide à vérifier la fiabilité des partenaires commerciaux, à optimiser les aspects juridiques ou financiers, et au final à s'assurer que la transaction se déroule sans encombre.

Gestion des formalités

Dans la plupart des cas, les intermédiaires s’occupent des aspects administratifs, contractuels ou logistiques, ce qui simplifie le processus pour les autres parties impliquées.

Opaque ou transparent : une différence de taille

Ces partenaires commerciaux un peu particuliers peuvent travailler sous deux sortes des régimes différents : opaque ou transparent.

Intermédiaire opaque

Il n’apparaît pas de manière claire dans la transaction finale. L'acheteur ne sait pas toujours que l'intermédiaire existe, ou il ne connaît pas les détails du prix initial d'achat auprès du fournisseur. L'intermédiaire opaque facture la TVA sur la totalité du prix de vente. En fait, il revend le bien comme s’il en était le propriétaire. Exemple : si un intermédiaire achète un produit à 50 € HT (hors taxe) et le revend à 100 € HT, il facture 20 % de TVA sur les 100 €, soit 20 € de TVA. Le client final paie donc 120 € TTC (toutes taxes comprises). L'intermédiaire collecte la TVA de 20 € et la reverse à l’administration fiscale. Par ailleurs, il récupère la TVA qu'il a payée lors de son achat initial de 50 € HT.

Intermédiaire transparent

La prestation d'intermédiation est clairement identifiée et visible sur les différents documents. L’acheteur connaît donc son existence, il sait que ses prestations de services seront répercutées sur le prix final. Dans certaines transactions, il peut même avoir accès au prix d’achat initial. Le gain ou la commission est alors connue. L'intermédiaire ne facture la TVA que sur sa commission ou son service, pas sur la totalité du prix du bien ou du service vendu. Exemple : imaginons qu'un vendeur vend un bien 100 € HT et l'intermédiaire transparent perçoit une commission de 10 % (soit 10 € HT). Le vendeur facture 120 € TTC (100 € HT + 20 € de TVA). L'intermédiaire facture 10 € HT de commission au vendeur, avec 20 % de TVA sur cette commission, soit 2 € de TVA. Le vendeur paiera donc 12 € TTC (10 € HT + 2 € de TVA) à l'intermédiaire. L'intermédiaire transparent collecte uniquement la TVA sur sa commission (2 € dans cet exemple) et la reverse à l'administration fiscale.

Bien sûr, ces exemples de ventes ne prennent pas en compte les éventuels cas particuliers tels les taux, régimes ou exonérations de TVA. Ni l’éventualité ou l’un des acteurs, commettant, client ou intermédiaire est domicilié hors de la France. Le manière de gérer la TVA doit donc être au centre des questionnements lors du choix d’un intermédiaire… Mais pas que.

Opaque ou transparent : avantages et inconvénients

Intermédiaire transparent : clarté et confiance

Faire appel aux services d’intermédiaires transparents, c’est préférer la clarté. Toutes les parties (commettant et acheteur) savent exactement comment la transaction est structurée, quels sont les coûts impliqués, et comment l'intermédiaire est rémunéré. Ces opérations favorisent la confiance entre les partenaires commerciaux.

Une meilleure compréhension des coûts

Lors d’une transaction avec un intermédiaire transparent, les acheteurs et les vendeurs comprennent comment les prix sont établis. On évite ainsi des malentendus ou des soupçons d'abus de position. De même, comme la commission ou les frais de l’intermédiaire sont clairement établis, les clients savent exactement pour quels services ils payent.

Éthique et conformité réglementaire

Dans certains secteurs d’activité, la transparence est non seulement préférable mais aussi requise par la loi pour protéger les consommateurs ou garantir une concurrence loyale. Choisir un intermédiaire transparent aider ainsi à rester en conformité avec les réglementations. Enfin, ce régime est souvent perçu comme plus éthique et le professionnel digne de confiance, de bonne réputation et donc attractif pour les acteurs économiques.

L’impact sur la TVA et sur les prix

L'intermédiaire transparent facture la TVA uniquement sur la commission ou les frais de service qu'il perçoit, et non sur le prix total du bien ou du service vendu. Les entreprises devant maintenir les prix au plus bas pour l'acquéreur final opteront donc pour des intermédiaires transparents pour leurs opérations commerciales : la TVA ne s'applique pas à la totalité du prix de la transaction.

La transparence présente finalement de nombreux avantages… Mais alors, pourquoi se tourner vers un intermédiaire opaque ?

Intermédiaire opaque : des avantages « cachés »

Les opérations commerciales opaques peuvent être un choix stratégique gagnant pour les entreprises. Opter pour ce service permet de :

• maximiser les marges en revendant les produits ou services à un prix supérieur à celui payé, sans que le client ne sache la marge réalisée ;
• contrôler la chaîne d’approvisionnement et de la distribution tout en protégeant ses informations commerciales contre la concurrence. Ces opérations opaques évitent que les clients ou les concurrents ne contactent directement les fournisseurs ;
• assurer une flexibilité dans les prix : l’entreprise commerciale ajuste les prix en fonction du marché ou des besoins du client sans que celui-ci sache exactement la structure des coûts ;
• consolider les services : en une opération unique, il est possible de regrouper plusieurs services ou produits sous une seule facture, rendant le processus plus simple pour le client, tout en masquant les détails des coûts individuels.

L’impact sur la TVA et sur les prix

L'intermédiaire opaque facture la TVA sur la totalité du prix de vente du bien ou service au client final. Le prix final est donc moins compétitif. La TVA collectée est plus élevée puisque l'assiette (le montant sur lequel la TVA est calculée) est plus grande. L’opération assure alors des revenus plus important pour l’État. L’intermédiaire, lui, a la possibilité de maximiser ses marges tout en préservant la confidentialité des coûts. La prestation d'intermédiation opaque est préférable dans un environnement concurrentiel, elle permet à l'entreprise de maintenir une plus grande discrétion sur ses coûts mais aussi son fonctionnement.

Conclusion

Le choix entre un intermédiaire opaque ou transparent dépend en fait des priorités de l'entreprise : maximiser les marges et protéger les informations (opaque) ou maintenir des prix compétitifs et favoriser la transparence (transparent). Pour la gestion de la TVA, l'intermédiaire transparent peut offrir un avantage en termes de compétitivité des prix, tandis que l'opaque peut être plus rentable pour l'entreprise dans certaines situations.

Besoin d'aide ?

Le choix de la prestation d'intermédiation est stratégique. Une analyse profonde et indépendante des besoins, de prestations de services, de leurs conditions, de la concurrence, des règles de la TVA , des prix, etc. peut-être bienvenue pour décider du meilleur régime, opaque ou transparent.

Pour y voir plus clair, s'assurer les services d'un avocat fiscaliste, de plus expert en TVA, est un plus pour les chefs d'entreprise ou les intermédiaires eux-mêmes réfléchissant au meilleur régime pour optimiser leurs revenus tout en consolidant leur activité.

Prenez rendez-vous avec nos deux avocats pour vous faire une idée plus claire des avantages et des inconvénients de faire appel à un intermédiaire opaque ou transparent.